中國餐飲調(diào)味品(雞精)企業(yè)基本營銷模式：

    (1)傳統(tǒng)型營銷模式解析。中國調(diào)味品行業(yè)因產(chǎn)品與行業(yè)特性,顯示出與其他快消品有所不同的經(jīng)營模式。大多數(shù)企業(yè)普遍采用一地多家代理經(jīng)銷商的形式,不管是成熟市場還是新開發(fā)市場,一般都要設(shè)3~4家經(jīng)銷商,主要是集中在批發(fā)流通渠道,依靠各地的副食品批發(fā)市場,重點依靠批發(fā)流通領(lǐng)域經(jīng)營,目的是通過多個商家的競爭,不斷做大銷量,做全餐飲和批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

    究其原因,主要有下列一些因素:①調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商實力(相對)都比較小,并且由于雞精從屬于餐飲與批發(fā)經(jīng)銷兩大目標市場,而代理經(jīng)銷商的經(jīng)營資源通常難以覆蓋整個區(qū)域市場這兩大網(wǎng)絡(luò),這樣就必須依靠多家代理經(jīng)銷商資源互補,在網(wǎng)絡(luò)、資金等方面共同分擔,才能布局整個市場。②調(diào)味品的利潤小,單品消耗慢,要求供貨速度快,必須靠多個代理經(jīng)銷商才能夠快速補充貨源,需要更全面網(wǎng)點的布控才能實現(xiàn)良好的銷售效果。③對于成熟品牌的調(diào)味品,由于有品牌支撐經(jīng)銷商不需要做品牌維護工作,只要有網(wǎng)絡(luò)賣貨就行,因此多家代理更為合適。目前餐飲設(shè)計調(diào)味品業(yè)的前三甲海天、恒順和太太樂的經(jīng)營模式都是如此。這種方式是一種傳統(tǒng)操作模式,作為成功經(jīng)驗,被后繼企業(yè)效仿,但是目前已出現(xiàn)相當多的問題。在一個地區(qū)設(shè)三個經(jīng)銷商,不分渠道和區(qū)域,三個經(jīng)銷商互相競價和封鎖渠道,抵制別的商家出貨,使得它們的利潤日漸稀薄,有時不得不低于供貨價出貨,但是企業(yè)只重銷量,只負責把貨配送給經(jīng)銷商,至于經(jīng)銷商的貨銷往哪里,怎么賣的,如何深度分銷,全憑自己的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,企業(yè)無暇顧及。因此,整個渠道管理模式還是一種粗放式的管理,加上企業(yè)對銷量的鼓勵政策,更造成了流通市場價格紊亂、商家管理混亂的局面。實際上經(jīng)銷商已經(jīng)處于消極被動操作的狀況,將部分比較著名的雞精(調(diào)味品裝裝門面,帶動其他商品銷售。

    (2)營銷模式創(chuàng)新勢在必行。目前已有個別的新興企業(yè)采用獨家代理的形式,借用獨家代理經(jīng)銷商的資源重點運作商超渠道。同時,正在出現(xiàn)全渠道(即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道工業(yè)渠道等)發(fā)展的趨勢。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進行銷售,逐漸發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷和企業(yè)直營(供餐飲、商超、工廠等)銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大變化。隨著行業(yè)的發(fā)展,很多比較靈活的經(jīng)銷商開始由坐商變成行商,主動去和大的酒店、賓館、餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長聯(lián)系,根據(jù)酒店的下單由經(jīng)銷商來送貨,當然也主動送回扣給采購人員或廚師長,并且實行賬期結(jié)款制,也就是月結(jié)和季度結(jié),雖然期間有些風險,但是巨大的利潤已經(jīng)將風險相對指數(shù)降到最低,很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品經(jīng)銷商。